April 15, 2021

El futuro del comercio minorista según KPMG

El futuro del comercio minorista según KPMG

¿Cuáles son las principales señales de cambio que actualmente influyen en el entorno minorista mundial, y por qué el mercado está cambiando?

Los minoristas desean superar la disrupción ocurrida durante el 2020. Sin embargo, no están seguros de lo que les deparará el futuro.

Mucho ha cambiado en el último año. Pero la realidad es que muchos de los cambios provocados por la pandemia de COVID-19 en el comportamiento de compra, en los modelos de trabajo, en los canales y en los modelos de negocio, ya estaban en marcha mucho antes de la pandemia. En ese sentido, el COVID-19 no hizo más que acelerar esas tendencias (en algunos casos entre 5 y 10 años), impulsando un nivel de urgencia sin precedentes en las acciones de los minoristas.

Y a medida que estas tendencias continúan su evolución y el modelo de negocio apoyado en los locales físicos se agota rápidamente, se acelera el paso del “comercio minorista” al “comercio de consumo”. De hecho, toda la definición de lo que significa ser minorista está cambiando.

En el informe El futuro del comercio minorista: Transición del comercio minorista al comercio de consumo” de KPMG, explicamos por qué está cambiando el mercado. Describimos cómo serán los modelos de negocio de éxito a futuro. Y exploramos cómo puede lograrse esta transformación, resumiendo las capacidades y estrategias clave que necesitará para preparar su empresa para el futuro.

“La pandemia empujó fuertemente la disrupción en todo el mundo. En algunos mercados, como en América del Sur, la compra en línea estaba evolucionando de manera gradual y la tienda física aún conformaba el punto más importante dentro de los canales de venta minorista. No fue hasta el inicio de la pandemia, que el comercio electrónico comenzó a mostrar signos importantes de crecimiento en la región, dejando a la venta minorista basada en la tienda física en un segundo plano. Para tener éxito a futuro, los minoristas deberán evolucionar al ritmo del consumidor y convertirse en ecosistemas de plataformas, apoyados en la omnicanalidad y especializados en nichos”, comentó Fernando Gamboa, socio líder de Consumo y Retail de KPMG en América del Sur.

Señales de cambio:

  1. Aceleración de la disrupción: La reciente crisis ha trazado una dura línea bajo cualquier indecisión. Las decisiones que tomen los minoristas en los próximos meses influirán en su éxito durante los próximos 5 años o más.
  2. Modelos de negocio y asociaciones: A medida que el comercio minorista basado en tiendas supera su cenit, el crecimiento de los ecosistemas de plataformas junto con la omnicanalidad están impulsando la próxima ola del modelo de negocio.
  3. Cliente: Las expectativas y necesidades de los clientes están cambiando rápidamente a medida que el comercio minorista pasa de ser un modelo de “empuje” (es decir, B2C) a un modelo de “atracción” (C2B).
  4. Reducción del costo de hacer negocios: Con los márgenes del comercio minorista sometidos a una presión cada vez mayor, y el aumento de los costos en múltiples aspectos de la cadena de valor, la mayoría reconoce que las formas convencionales de recorte de costos ya no son suficientes para apuntalar los márgenes y garantizar que el negocio esté preparado para el futuro.
  5. Propósito: Los clientes esperan que las empresas representen algo más que los productos que venden. La reciente pandemia no ha hecho más que agudizar la preferencia de los consumidores por las empresas orientadas a un propósito o fin.

Siete tipos de empresas de comercio de consumo tendrán éxito en el futuro

Es probable que la palabra “comercio minorista” se vuelva obsoleta y sea reemplazada por “comercio de consumo”. Siete tipos de modelos de negocio surgirán como exitosos en el futuro.

  1. Empresas basadas en plataformas: Las empresas basadas en plataformas dominan cada vez más los canales de comercialización y adoptan un enfoque más amplio para dirigirse a las ofertas B2B y B2C.
  2. Minoristas multinacionales: Las grandes multinacionales del comercio minorista se transformarán en empresas de plataforma y aumentarán sus capacidades mediante fusiones y adquisiciones y el ingreso a nuevos mercados.
  3. Héroes nacionales: Los héroes nacionales suelen tener la ventaja de asegurarse una base de clientes fieles y aprovechar los programas de fidelización para satisfacer sus necesidades. Para mejorar su posicionamiento, también deberán centrarse en conquistar alianzas a fin de aprovechar sinergias y, así, poder crecer.
  4. Minoristas basados en el valor: Las tiendas de descuentos han sido uno de los formatos físicos que más ha crecido en los últimos 10 años. Sin embargo, ahora tendrán que establecer o desarrollar su propuesta de valor online para sobrevivir de forma rentable en el futuro.
  5. Directo al consumidor: En algunos casos, las marcas están desarrollando sus propias capacidades para ofrecer esta propuesta, o están adquiriendo esta capacidad y, con mayor frecuencia, están aprovechando los negocios en la plataforma con el fin de eludir a los minoristas tradicionales y obtener márgenes adicionales.
  6. Especialistas en categoría: Los especialistas en categorías ofrecen productos y servicios únicos y centrados en una categoría de venta específica o en un cliente definido.
  7. Independientes/Mutuales: Las mutuales y empresas independientes tienen la capacidad única de reunirse y responder directamente a las necesidades cambiantes de la comunidad. Los minoristas locales independientes también están resurgiendo como actores viables, que a menudo utilizan Internet como su canal principal o adicional para comercializar.

Ocho capacidades, el doble de probabilidades de éxito

  1. Ecosistema integrado de socios y alianzas
  2. Estrategias y acciones basadas en información
  3. Productos y servicios innovadores
  4. Experiencia-atención por proyecto
  5. Arquitectura tecnológica digitalizada
  6. Fuerza laboral alineada y capacitada
  7. Operaciones y cadena de suministro con capacidad de respuesta
  8. Interacciones y comercio fluidos

Estas capacidades ayudan a las empresas minoristas a definir un enfoque centrado en el cliente para la transformación digital que conecta el front, middle y back office, lo que será de vital importancia para navegar por el futuro panorama del comercio de consumo.

Pasando del hoy al mañana: Hacia un futuro conectado

Ahora que sabe qué modelos triunfarán y qué capacidades necesita para tener éxito, la gran pregunta es cómo pasar de “aquí” a “allí”. KPMG puede ayudarle a planificar los cuatro pasos principales que deberá seguir: definir, diseñar, probar e implementar. KPMG ofrece herramientas, métodos y marcos para lograr un nuevo y mejor negocio con agilidad e innovación acelerada.

Definir: El primer paso es decidir qué modelo de negocio (o combinación de modelos) es el adecuado para su empresa. La respuesta puede ser una combinación de los modelos de negocio de éxito que hemos identificado anteriormente en este informe, o puede ser un híbrido.

Diseñar: Una vez que haya definido su futuro modelo de negocio, considere cómo puede influir en su éxito cada una de las principales capacidades conectadas que hemos analizado anteriormente. Piense en qué aspectos debe desarrollarse, qué puede adquirir y con quién puede asociarse para mejorar estas capacidades.

Probar: Pruebe su estrategia en áreas funcionales de alta prioridad, buscando no solo validar su estrategia, sino también descubrir oportunidades para aprovechar un mayor potencial de cambio en toda la empresa. Una inmersión más profunda en la cadena de valor de la empresa puede ayudar a identificar el mejor curso de acción inmediato y el potencial de cambios futuros.

Implementar: Ahora todo se reduce a activar, ampliar y mejorar sus estrategias en toda la empresa. Aunque es evidente que esto dará lugar a planes de desarrollo y prioridades muy diferentes para los distintos minoristas, la clave es recordar que todas sus actividades, capacidades y planes están conectados, desde el front office, pasando por el middle office hasta el back office.

Consulte los aspectos más destacados del informe. Descargue el PDF.